文章摘录

全文摘录自中国需求链研究院

作者:崔哲David Cui

需求预测经理是怎样炼成的?

 

      在公司中有这么一个职务,它既要反思分析历史又要展望计画未来;既要在各种会议中侃侃而谈又在要在海量资料分析中独享其乐;既要和各部门保持良好的合作支持关系又要在原则问题上寸土不让;既要上至和管理高层汇报未来销售趋势又要和为争取一个普通销售员的配合而费尽心机。这个职务管理和判断公司将来的销售需求的走势,同时又处在各种不可调和的矛盾漩涡的中间,所以它既要有高度的想像力又要保持坚定的现实感,既要有发散的思维又要有汇聚思考。这个职位总是创造性的解决各类矛盾:短期目标和长期目标,行动和反思,约束和自由,宏观与微观,理想和现实,需求和供应,硬技巧和软技巧….. 这就是—需求(计画)经理。

      Oliver Wright对需求(计画)经理具体职责的定义节选如下:

l  搜集有关SKU,产品品牌,产品族/类以及销售组织的数量和时机的资讯

l  建立,汇总,更新和挑战需求计画背后的各种因素和假设(factor and assumptions)

l  和参与到需求计画流程中的各部门包括销售,市场,财务,供应链,管理层等沟通各种需求资讯,协调一致后建立起consensus demand plan, 并负责该计画的实施,监督和修改;在可能的情况下在S&OP流程中担任总协调人。

从以上可以看出需求(计画)经理在一个健康运行的公司中扮演的独特的角色和所发挥的重要作用,而担任这个职务的职业经理人身上无处不在散发着闪光的魅力,并折射出职业发展的美好前景。只有公司在深刻的认识到人的因素在需求管理中的重要性后,才能围绕人而不是软体或者其他因素去设计和运行需求管理流程,这样的公司才可能在“需求驱动(Demand Driven)”的市场环境中屹立于不败之地。如何修炼成称职的需求(计画)经理则成为企业和经理人所关切的, 成功的需求(计画)经理有以下几个特质:

 

1. 拥有企业家心态

需求(计画)经理要有能力去判断来自其他部门关于销售和市场的资讯,并能够权衡利弊预测市场走势,从而形成最终需求计画。在许多情况下,他们并不能直接领导各职能部门的经理,而是要依靠这些经理的配合和支持。正因此,需要强烈的协同和影响他人的领导风格。

更重要的是,需要有企业家即“This is my own business”的心态,愿意去冒险尝试做出决策,并为这些决策的承担风险并接受后果,愿意为损益和满足关键指标负责。现实里,在企业中拥有以上素质的人往往身居要职担任重要综合型管理职位。而大多数公司并不要求该职务胜任高层职务,所以该职务首先面临的是人员挑选的困难。

要培养称职的需求(计画)经理,企业可以采取Cross-training的方式,即安排他们到重点职能岗位如销售,市场,产品,生产等去轮岗,并创新做法激发和奖励,加大薪酬上升空间,并规划他们的未来职业发展规划。在实际的企业招聘中,根据知名猎头公司如Manpower的统计统计需求(计画)经理的薪酬比供应链中的同一级别的其他职能部门经理要高出至少30%已经成为一个不争的事实。

 

2.过人的跨部门沟通和协作的能力

需求(计画)经理处在企业中沟通的中心点(图-1),因为它在需求和供应平衡和同步的过程中起到了“桥梁”的作用,最终的Consensus Demand Plan是所有职能部门通力合作将自己对需求管理最据有专业水准的意见共用和分析的结果。

所以处在这个职位的人要有非常强的沟通和协调能力来争取各部门的最佳资讯输入并让他们对所输入的资讯负责。而各个职能部门由于考虑视角,部门利益,人员特性,工作性质等的不同要求需求(计画)经理的沟通和协调的方式不能一层不变,而要灵活机动的随时调整,并对各个职能部门的主要业务特征和利益出发点都要有很清楚的认识,只有这样才能够用对方的语言去沟通了解事情背后真相和动机,否则根本就提不出具有挑战性的问题。

例如和销售部门密切合作,他们不但会配合常规的销售预测,更会告知来自销售一线的真正的内幕消息如经销商的销售和库存状况,由于种种理由的牵制这些资讯他们一般不会透露的;而和生产运营部门的通力合作则能快速的了解到是否由于产能和原料供应的限制要对需求计画进行修改。

而管理高层对需求预测的重视也使的需求(计画)经理要有和不同层次特别是高层沟通的能力,不怯场,简洁明了,准备充分,提供有建设性的意见,设置不同的预案场景并能够充分解释利弊则成为和高层沟通的必要。

 

3. 强大的资料分析判断能力

需求(计画)经理不仅需要过人的沟通和协调能力,同时还要有很强的资料分析判断能力。这个能力就是要求其能够熟练的运用数学和统计学模型如时间序列和回归分析来对历史资料进行分析来生产统计预测Statistical Forecast,并能够判断出资料的趋势,季节性,辨别出可能的上下拐点并对特殊事件对销售的异常影响进行修正。同时对于各个职能部门所提交的各种资讯,需求(计画)经理也要对其从不同角度进行分析,尤其是用资料和事实来说话以完善需求计画。在对资料分析判断的过程中,拥有将资料分析中所发现的要点转化为有意义的可执行的商业计画的能力对于该职务也是至关重要的。 

 

4. 对财务知识的熟悉

需求(计画)经理要接触到成本,销售额,经营利润,促销开支等基本财务资讯,并要熟悉这些财务资讯对需求计画的影响,如对产品的财务表现与预期表现的差别,高利润率产品的重点计画,促销所带来的ROI是否合理,对边际产品和无利可图的产品的rationalization等等,只有这样需求(计画)经理才能够在和各部门协作的过程中始终以财务目标为导向并提出建设性和挑战性的建议,从而能够真正起到影响,管理,优化需求的作用。同时,良好的财务知识对于预测准确性和公司重要财务指标如销售额,客户满意度,库存周转率,供应链成本等的关联也会有很好的理解,并能找到解决问题的根源,从而更加容易在公司内部树立除职位影响力外的个人威望。

      随着大资料浪潮和全球性竞争的不断深化,“低成本,高效率”的方式以及流线型的商务流程将成为企业的主要运营和决策模式。这就要求企业必须广泛推行以事实为基础的决策方法,大量使用基于资料的分析和优化,并主动的预测顾客需求趋势, 从而节约成本,抢占先机并战胜对手。

在以顾客需求为导向越来越明显的中国和世界市场中, 需求预测管理作为源头驱动力所展现的决定性作用更加增强。现代管理学之父德鲁克有言“预测未来最好的方法,就是去创造未来”, 而如何来去创造未来则是要建立在完善的需求预测管理系统上的。

在500强企业中,越来越多的企业开始认识到需求(计画)经理职务的价值并对此职务涉及的流程,人员和工具高度重视,类似的职务在近20年中从无到有,到现在的需求(计画)总监/副总裁,甚至到全面整合的计画总监/副总裁如雨后春笋般的出现,如欧莱雅,宝洁。而需求(计画)经理职务所归属的部门也有传统的销售,市场,和财务部门开始向相对中立的供应链部门转向,甚至越来越多的公司开始设置独立的需求(计画)管理部门并直接向战略计画部门甚至是总经理部门直接汇报,根据International Business Forecasting and Planning于2009年所做的一个统计,19%接受调研的公司已经有独立的需求(计画)管理部门并向战略计画部门或总经理部门汇报。

可见该职务的职业发展前景尤其在中国公司的发展前景还是处在朝阳状态中,其特有的“科学和艺术”高度融合的职业特点也使得该有志于该领域的职业人士要经过艰苦的历练才能够真正成为称职的需求(计画)管理从业人员。

 

原创作者:崔哲David Cui, 注册的供应链管理及生产与库存管理专业人士,毕业于新西兰林肯大学并获得金融和供应链管理双重学位,拥有在卡夫食品,金宝汤业,恒天然乳业等多家知名公司超过十年的供应计画,需求管理,S&OP等领域的实际管理经验。目前是上海大学需求链研究院资深顾问,专精于需求管理和S&OP领域。